Ausschreibungen & Pitches - Fluch oder Segen?

Ausschreibungen und Pitches - Fluch oder Segen
Ausschreibungen und Pitches - Fluch oder Segen

In den letzten 2 Monaten sind 60% meiner Arbeit in die Vorbereitung und Abwicklung von Pitches und Präsentationen geflossen. Ich kann es gerade selber kaum fassen, denn das ist auch für mich sehr ungewöhnlich - aber der Frühling hat dieses Jahr offenbar die Web-Welt aufgemischt.

Gerne möchte ich meine Erfahrungen mit euch teilen: Pitches und Präsentationen aus der Perspektive von MASSIVE ART! Persönlich, direkt - hautnah!

Form der Ausschreibung - lang, länger, ernsthaft.

Die Form der Ausschreibung ist sehr vielseitig - falls man hier wirklich immer von einer Ausschreibung sprechen möchte. Von der 3-zeiligen Mailanfrage für eine E-Business-Strategie über einen 3-Seiter der kaum etwas beschreibt bis hin zum 30-seitigen Dokument ist alles dabei, was das Ausschreibungs-Empfänger-Herz begehrt. Der gute Mittelwert? Eine ca. 10-seitige Ausschreibung.

Im Regelfall gibt die Länge der Ausschreibung einen Hinweis zur Ernsthaftigkeit des Projekts - oder über den Erfahrungsgrad des Verfassers. Ob die Ausschreibung hausintern erstellt oder über eine externe Agentur organisiert wurde spielt hierbei keine Rolle. Es kommt auf die Qualität des Dokuments und der Aufgabenstellung an: Je genauer die Ausschreibung, desto detaillierter unser Angebot.

Preisk(r)ampf - Salamitaktik vs. Ehrlich-wärt-am-Längsten.

Sehr oft hat man das Gefühl, dass die Kosten mit dem Umfang nicht steigen sollten. Gerade optionale Module werden häufig nicht als Option, sondern als Teil des Gesamtangebots gewertet. Doch gerade diese bieten einer Agentur die Möglichkeit zu zeigen, was man darüber hinaus zu bieten hat.

MASSIVE ART hat eine sehr ehrliche Preispolitik - finden wir zumindest - und hält nichts davon billige Angebote zu stellen, um dann im Laufe des Projekts immer wieder aufzustocken (Salamitaktik). Sehr schade, dass dies in der Branche nicht überall gelebt wird. Zu häufig lautet das Motto: Hauptsache den Zuschlag für das Projekt erhalten. Ehrlich kalkuliert und detailliert beschrieben hält in unseren Augen am Längsten.

Die Erfahrung hat gezeigt: Eine genaue Budgetvorstellung vonseiten des Kunden würde unser Agentur-Leben um vieles einfacher gestalten. Die kurze Information, ob der Kunde einen VW Golf oder lieber einen Ferrari im Web möchte, trägt wesentlich dazu bei Kosten und Nutzen gezielter zu erarbeiten.

Designvorschlag - ausreichend für eine Partnerschaft?

In gewissen Branchen - wie z.B. Tourismus - ist es gang und gäbe ein Design zur Ausschreibung zu fordern. Doch ist es wirklich sinnvoll, eine langjährige Partnerschaft aufgrund eines einzigen Designvorschlags einzugehen? In meinen Augen sollte diese Entscheidung auf handfesteren Kriterien beruhen.

Anhand von Referenzen ist die Handschrift einer Agentur sehr gut zu erkennen und dies gibt im Regelfall ausreichend Information zur Design-Kompetenz.

Wir bei MASSIVE ART arbeiten im Vorfeld lieber am Konzept und an einer sinnvollen Online-Strategie. Denn das ist das Fundament für ein erfolgreiches Projekt! Und die darin festgesetzten Ziele geben den Startschuss für die Designphase.

Abschlagshonorar = Wertschätzung

Ich weiß, dass Thema Abschlagshonorar ist ein leidiges Thema. Doch kann man nicht oft genug darauf hinweisen, dass dies auch ein Zeichen der Wertschätzung gegenüber der Agentur darstellt! Leider ist ein solches Honorar nur sehr selten der Fall - und wenn doch, so fällt es meist sehr niedrig aus.

Wir nehmen Ausschreibungen sehr ernst und die Aufwände für einen großen Pitch belaufen sich schnell auf 100 Stunden oder mehr. Leider ist es aufgrund von Empfehlungen oder persönlichen Beziehungen häufig nicht möglich, eine Ausschreibung ohne Abschlagszahlung abzulehnen. Wir tun aber unser Möglichstes, um hierfür Bewusstsein bei unseren Kunden zu schaffen.

Antwort/Feedback - nach dem Pitch ist vor dem Pitch.

Du hast den Zuschlag bekommen? Wunderbar! Der Auftrag ging an eine andere Agentur? Nachfragen, nachfragen, nachfragen! Bei einem verlorenen Pitch gibt es nichts Wertvolleres als nachhaltiges Feedback. In einigen Fällen erhält man detaillierte Informationen zur Präsentation, den Kosten, dem Design und welchen allgemeinen Eindruck man als Agentur hinterlassen hat. Inputs, die man unbedingt für zukünftige Präsentationen berücksichtigen sollte, denn nur mit Hilfe von solchen Informationen kann man als Agentur lernen und sich weiterentwickeln.

Wer kennt es nicht? Häufig erhält man nur eine 3-zeilige Absage per E-Mail (nein kein Anruf!). Nachdem man viel Zeit in eine Präsentation gesteckt hat, gehört ein persönliches Telefonat oder eine umfassendere E-Mail eigentlich zum guten Ton.

Fazit:

Liebe potenzielle Kunden. Legt Wert auf eure Ausschreibung, überlegt euch mögliche Ziele für euer Websystem, entscheidet euch für einen langfristigen Partner und nicht nur für ein Design - und falls wir einen Zuschlag nicht bekommen, ruft uns bitte an. Wir sind alle Menschen :-)

Fluch oder Segen - was denkst du? Ich bin gespannt auf eure Antworten!

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