Ein digitaler Marketing-Hub für weltweiten B2B-Vertrieb
Für INFICON, einem weltweit führenden Hersteller von innovativer Mess-, & Sensortechnik und Industrie 4.0 Softwarelösungen, haben wir eine umfassende digitale Marketing- und Vertriebsplattform basierend auf dem Sales-CRM HubSpot aufgebaut und zahlreiche erfolgreiche HubSpot-Kampagnen in internationalen Märkten durchgeführt.
Kunde:INFICON Holding AG Branche:B2B Dauer:Einführung 3-6 Monate | Leistungen:
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Die Ausgangslage
Hersteller im B2B-Umfeld stehen oft vor dem Problem, dass ihre Produkte und Dienstleistungen komplex zu erklären sind und die Kaufentscheidung Monate, manchmal sogar Jahre dauert. Wer hier erfolgreich sein will, muss seine Zielgruppen konstant mit neuen Informationen bespielen und das Interesse immer wieder auf die eigenen Produkte lenken – eine Methode, die „Lead Nurturing” genannt wird.
INFICON hat erkannt, dass solche Maßnahmen eine langfristige digitale Lead-Strategie erfordern und durch eine Software unterstützt werden müssen, mit deren Hilfe die Prozesse hochgradig automatisiert werden können.
Das Ergebnis
MASSIVE ART hat für INFICON eine digitale Marketing- und Vertriebsplattform umgesetzt und unterstützt das interne Marketingteam als langfristiger Sparringspartner dabei, weltweite Lead-Generation-Kampagnen durchzuführen.
Die Highlights des Projekts sind:
Aufbau einer langfristigen digitalen Strategie
- Entwicklung eines Marketing-Masterplans für digitalen Vertrieb mit mehrjährigem Fokus
- Evaluation von CRM-Systemen und Handlungsempfehlung
- Datenanalyse und Vorbereitung
Umsetzung der Marketingplattform mit HubSpot
- System-Set-up und Individualisierung
- Einrichtung & Optimierung der notwendigen Module
- Planung & Umsetzung der grundlegenden Workflows für häufige Kampagnen-Typen
- Internationalisierung für weltweite Märkte
- Integration in die Corporate Website & Produkt-Landingpages
Durchführung von Kampagnen in weltweiten Märkten
- Entwicklung von Kampagnenideen für verschiedene Produktgruppen
- Evaluation der Zielgruppen und der dafür geeigneten Kommunikationsmaßnahmen
- Aufsetzen der Lead-Generation-Kampagnen
- Durchführung und laufende Performance-Optimierung
- Leistungsanalyse & Reporting
Diese Herausforderungen haben uns beschäftigt:
Welche Herausforderungen müssen B2B-Enterprise-Unternehmen im digitalen Vertrieb meistern?
Die Problemstellungen bei der Digitalisierung des Vertriebs, vor denen Großunternehmen in B2B-Branchen stehen, lassen sich grob in 3 Bereiche unterteilen: internationale Märkte, differenzierte Kundenerwartungen und komplexe Datenquellen.
Die Bearbeitung von weltweiten Kundengruppen ist mit verschiedensten Einflussfaktoren wie Zeitzonen, Sprachen und kulturellen Differenzen verbunden. Hier können die Aufwände, ein und dasselbe Produkt auf verschiedenen Kontinenten zu verkaufen, plötzlich exponentiell größer werden. Ein softwaregestütztes Marketing ist daher unumgänglich.
Ein weiterer Faktor ist das meist sehr breite Produktangebot oder der Vertrieb von ähnlichen Produkten in verschiedenen Branchen. Dadurch sind unterschiedlichste Kundenbedürfnisse abzudecken und natürlich muss mit jeder Zielgruppe möglichst treffend kommuniziert werden. Eine dafür optimierte Marketingplattform hilft dabei, die verschiedenen Marken- und Produktbotschaften im Blick zu behalten und deren Performance effizient zu messen.
Schlussendlich kämpfen alle Sales-Teams in größeren Organisationen mit heterogenen Datenquellen. Oft sind schon einfache Sprachvarianten in verschiedenen Formaten abgelegt, da die Übersetzungen von lokalen Produktmanagern gemacht wurden. Eine zentrale Marketingsoftware erleichtert die Arbeit über Grenzen hinweg und sorgt dafür, dass essenzielle Informationen in den notwendigen Formaten verfügbar stehen und schnell eingesetzt werden können.
Eine Marketing- und Vertriebsplattform einzuführen ist komplex und dauert sehr lange. Stimmt das?
Für INFICON waren die Konsistenz des Brandings und der Markenbotschaft besondere Herausforderungen. Daher wurde zu Beginn des Projekts eine Strategie entwickelt, die es erlaubt, die Qualität der Kommunikationsmaßnahmen zentral zu steuern.
Die Systemwahl fiel auf das Marketing und Sales-CRM HubSpot. Das ist als Cloud-Applikation nicht nur weltweit verfügbar, sondern bietet alle notwendigen Funktionen für digitalen Vertrieb out-of-the-box und mit sehr vielen Individualisierungsmöglichkeiten.
Die Einführung von HubSpot bedurfte trotzdem keiner langen Vorlaufzeit. Viel mehr wurde das System zügig in den Echtbetrieb gebracht und dann konsequent in kleinen Iterationen an die Bedürfnisse des Unternehmens angepasst. Das führte zu schnellen Erkenntnissen, die sofort wieder in Optimierungsschritten umgesetzt wurden.
Ein wichtiger Teil einer solchen CRM-Einführung ist üblicherweise die Sammlung und Bereinigung von Daten, meist Kundeninformationen. Hierfür stellte HubSpot zahlreiche Schnittstellen und Funktionen zur Verfügung, mit denen ein sauberer und datenschutzkonformer Datenstand effizient erstellt werden konnte.
Was bedeutet eigentlich Marketing-Automation, und wie funktioniert das im Echtbetrieb?
Nach der Einrichtung der CRM-Plattform und der Bereitstellung der notwendigen Daten und Workflows war INFICON in der Lage, zusammen mit MASSIVE ART die ersten Kampagnen durchzuführen. Hier ein typisches Beispiel für eine solche Maßnahme:
INFICON bietet Online-Seminare zu verschiedenen Produktgruppen an, die über Plattformen wie zum Beispiel LinkedIn angeboten werden. Dank HubSpot konnte der gesamte Sales-Funnel automatisiert werden:
- Postings & Werbeanzeigen auf sozialen Netzwerken
- Landingpage mit allen relevanten Informationen zum Seminar
- Anmeldeformulare für die virtuelle Veranstaltung
- Opt-in für die Qualitätsprüfung der Einsendungen
- Automatisierte E-Mails mit Link zum Einwählen & zusätzliche Informationen für die Teilnehmer
- Speicherung der Teilnehmer & automatisiertes Ranking im CRM
- Auswertung der Kampagnen-Performance
Können Abläufe des Vertriebssystems automatisiert werden?
Dieses Szenario zeigt eindrücklich die verschiedenen Abläufe, die mit Hilfe eines einzelnen Vertriebssystems wie HubSpot vollautomatisch abgewickelt werden können. Und: Ist der Workflow erst einmal eingerichtet und getestet, kann dieser beliebig oft für ähnliche Anwendungen eingesetzt werden.
INFICON ist heute in der Lage, effizient und mit kurzer Vorlaufzeit digitale Marketing- & Vertriebsmaßnahmen in beliebigen Märkten weltweit umzusetzen. Dabei kann die Leistung der einzelnen Kampagnen in Echtzeit im Blick behalten werden. Für die Zukunft steht so eine optimale digitale Plattform zur Verfügung, um den Vertrieb der Produkte nachhaltig zu skalieren.
Zahlen & Fakten
Einige spannenden Zahlen zum INFICON Marketing-Hub mit HubSpot.
Sie erwägen ihre Marketing-Sales-Strategie mit Hilfe von Automation zu verstärken?
Gerne zeigen wir Ihnen erfolgreich umgesetzte Automatisierungs-Strategien und diskutieren gemeinsam mögliche Lösungsansätze!
