Erkenntnisse aus der Praxis: Do's & Dont's im E-Commerce

2017-10-16 MASSIVE ART Blog USP, Traffic, Vertrauen
Vertrauensbildende Maßnahmen sind für Christian Sommer Must-haves im E-Commerce.

Im September starteten wir mit unserem neuen Veranstaltungsformat "Digital first-Event" durch. Dabei liegt der Fokus – wie der Name schon verrät – auf der Digitalisierung. Fachkundige Speaker gaben Einblicke in die digitalen Entwicklungen ihrer Unternehmen. 

Den Anfang machte dabei Christian Sommer, Geschäftsführender Gesellschafter von myRobotcenter. Als Spezialist im Online-Handel mit Service- und Hausrobotern berichtete er von seinen Erfahrungen im E-Commerce. Er erklärte, wie sehr Unique Selling Propositions (USPs) zur Differenzierung beitragen – insbesondere im Handel, wo viele Unternehmen ähnliche Produkte anbieten.

Vertrauen des Kunden als Basis für erfolgreichen Online-Shop

Als Must-haves für den Erfolg eines Online-Shops nennt Christian Sommer vertrauensbildende Maßnahmen. Beispiele dafür sind etwa:

  • Gütesiegel wie etwa "Trusted Shops" oder SSL-Verschlüsselung
  • Ausreichend Zahlungsmöglichkeiten von seriösen Anbietern
  • Gratis Versand und Rückversand
  • Echte Kundenbewertungen
  • Käuferschutz

Doch nicht nur der Onlineshop muss den Kunden überzeugen. Am wichtigsten ist das Produkt selbst. Attraktiv wird dieses durch Differenzierung und die bereits genannte Unique Selling Proposition – also durch ein klares Alleinstellungsmerkmal. „Anders und/oder besser als die anderen“ lautet das Motto! Die Kunden sind in der Regel auch bereit, einen höheren Preis für einzigartige Produkte zu zahlen.

Eine Differenzierung kann auf mehreren Ebenen erfolgen:

  • Produkt
  • Service
  • Personal
  • Vertrieb
  • Image


myRobotcenter bietet viele Zusatzdienstleistungen auf all diesen Ebenen. Christian Sommer zeigt Beispiele dazu anhand einer Differenzierungslandkarte (Abbildung 1):

  • Fünf Jahre Garantie
  • Ratenzahlung
  • 30-Tage-Geld-zurück-Garantie
  • Sieben Tage testen
  • Gratis Hotline
  • Hausinterne Reparatur
  • Gratis Lieferung und gratis Zubehör
USPs, Traffic, Vertrauen: Tipps für erfolgreiches E-Commerce Differenzierungslandkarte
Abbildung 1: myRobotcenter schafft Produktattraktivität durch Differenzierung: Der Online-Händler bietet besondere Services an. Wie etwa 5-Jahres-Garantien und Hausinterne Reparaturen.

Traffic ist gleich Umsatz

Wie erreicht ein Unternehmen, das hauptsächlich online agiert, seine Kunden? Die Antwort liefert Christian Sommer: „Im E-Commerce gibt es viele Möglichkeiten. In unserem konkreten Fall sprechen wir Kunden über Suchmaschinen, Blogs, stationäre Geschäfte und den Online-Shop an. Auch Empfehlungsmarketing und Social Media tragen zur Kommunikation bei.“ 

Oliver Pretz, E-Business Strategist und Senior Product Manager bei MASSIVE ART, ergänzte den Vortrag von Christian Sommer mit Erfahrungen aus seinen E-Commerce Projekten: „Die Lage eines Onlineshops spielt, im Gegensatz zur realen Welt, keine Rolle. Online ist es bedeutend, gefunden zu werden. Das erreicht man vor allem mit Online-Marketing (Abbildung 2)". Denn selbst der beste Shop wird ohne Besucher nichts verkaufen.

USPs, Traffic, Vertrauen: Tipps für erfolgreiches E-Commerce Lage des Shops
Abbildung 2: Im Gegensatz zur realen Welt spielt die Lage eines Onlineshops keine Rolle. Gefunden wird man überwiegend durch Online-Marketing.

Kosten werden massiv unterschätzt

Bei den Kosten für einen Onlineshop sind sich Christian Sommer und Oliver Pretz einig: die Kosten für Online Marketing werden oft unterschätzt. Im klassischen stationären Handel fallen etwa dreiviertel der laufenden Kosten auf den Erhalt des Geschäfts. Im Gegensatz dazu bewegen sich die Fixkosten für einen Onlineshop zwischen drei und acht Prozent (Abbildung 3). 

Oliver Pretz

Die Kosten für professionelles Online Marketing werden oft massiv unterschätzt.

Oliver Pretz, E-Business Strategist und Senior Product Manager MASSIVE ART

Stellt man also die Betriebskosten gegenüber, so kostet ein Onlineshop auf den ersten Blick weitaus weniger. In Wahrheit muss auf der anderen Seite ein Vielfaches an Marketingbudget aufgewendet werden, damit der Onlineshop aufgrund des hohen Mitbewerbs die notwendige Sichtbarkeit erhält. Hingegen kann ein stationäres Geschäft in bester Lage mit überschaubarem Werbebudget von der Laufkundschaft leben. 

USPs, Traffic, Vertrauen: Tipps für erfolgreiches E-Commerce Kosteneinschätzung E-Commerce
Abbildung 3: Im Onlinebereich gilt die Faustregel 5-20-75. Das bedeutet 5% Lizenzkosten, Betrieb, Wartung und Support, 20% Logistik sowie 75% Marketing.

Fazit

Die erste Keynote des Digital first-Events bringt also folgendes Ergebnis: Begeistern Sie Ihre Kunden mit einem unerwarteten Angebot, investieren Sie in Online Marketing! Denn ohne Traffic kein Umsatz. Unterschätzen Sie bei der Umsetzung aber nicht, wie viel Arbeit und Werbekosten dahinter stecken. Und dennoch:

Verlieren Sie nie den Mut. Denn es gibt viele Beispiele von Unternehmen in unserer Region, die sich durch innovative E-Commerce-Maßnahmen in der Nische erfolgreich behaupten können. 

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